'유통 명가’ 트레이더 조의 성공 비결
광고, 할인, 온라인몰. 미국 브랜드 마트인 트레이더 조(Trader Joe’s)에 없는 것들입니다. 온라인에서 클릭 한 번이면 원하는 물건을 구매할 수 있는 시대, ‘오프라인 유통의 위기’라고 하지만 트레이더 조는 아랑곳하지 않습니다. 코카콜라 같은 유명 제품도 팔지 않습니다. 그런데도 월마트, 코스트코, 홀마트 등 거대 유통기업들을 제치고 단위 면적당 매출에서 압도적인 1위를 달리고 있습니다.
1967년 트레이더 조를 창업한 조 쿨롬은 최근 국내 출간된 저서 <비커밍 트레이더 조(더퀘스트 펴냄, 원제 Becoming Trader Joe: How I Did Business My Way and Still Beat the Big Guys)>에서 그 비결로 세 가지를 꼽았습니다. 첫째, 창의적 기획력입니다. “트레이더 조는 시장에 없는 새로운 아이템을 발굴하고 기회를 가장 먼저 독점한다.” 코카콜라를 취급하지 않는 이유입니다. “다양한 제품을 갖추기보다는 소비자가 확실히 원하는 소품종에 집중한다.”
둘째, ‘거꾸로 마케팅’입니다. “수익률을 낮추는 가격 경쟁이나 광고비 경쟁을 하지 않는다.” 대신 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 쇼핑백에 지역 단체의 소식을 게재해 소수의 팬들을 정확하게 공략합니다. “제품에 대한 지식이 많은 친절한 직원, 친근한 매장 분위기를 통해 고객이 계속 방문하고 싶은 매장을 만들고 마침내 ‘팬덤’을 형성한다.”
셋째, 경영 인사이트입니다. “트레이더 조는 효율성을 높이기 위한 변화를 주저하지 않는다.” 직원들에게 최고 수준의 임금을 지급하며, 업계 최초로 신용카드 결제를 도입했습니다. 경영진을 구매, 인사/영업, 회계의 세 그룹으로 축소해 상품을 사고파는 소매업의 본질에만 집중했습니다.
이런 경영 원칙은 트레이더 조 창립 이후 온갖 파고를 헤쳐 나가는 동안 정립된 것입니다. “위기를 마주할 때마다 최적의 해결책이 아닌, 그저 합리적인 해결책을 찾기 위해 노력했다.” 대형 프랜차이즈 세븐일레븐이 시장에 진입했을 때도 그랬습니다. “편의점에 맞서기 위한 차별점을 모색했다.” 쿨롬은 당시 해외여행 비용이 줄어들며 여러 문화를 경험한 소비자가 늘어나는 흐름을 포착하고는, 이들을 위한 즐겁고 모험적인 아이템이 필요할 것이라고 판단했습니다. “아이템 차별화를 위해 면적당 창출하는 가치가 높고, 소비율이 높으며, 취급하기 쉽고, 경쟁사에서 팔지 않는 제품이라는 네 가지 조건을 세웠다.”
1970년대 초 경제 불황으로 소비자들이 지갑을 닫았을 때는 그래놀라, 비타민 C, 피스타치오와 캐슈너트 같은 견과류 등 건강식품 시장을 개척해 큰 수익을 얻었습니다. “비즈니스에 마법이나 기적은 없다. 오직 전략과 실행이 있을 뿐이다.”
쿨롬은 “왜 지금까지 트레이더 조를 모방하는 데 성공한 기업이 없는가”라는 질문을 많이 들었다며, “높은 임금과 후한 복지를 제공하려는 기업이 거의 없었고, 따라서 트레이더 조만큼 유능한 직원들을 끌어오고 지켜낼 수 없었기 때문”이라고 말합니다. 그의 기준은 단순했습니다. “매장에서 일하는 풀타임 직원이라면 캘리포니아 가구 기준 중위소득은 벌어야 한다.”
이런 원칙을 지키는 게 쉬운 일은 아니었습니다. 높은 임금을 감당하기 위해 임차료가 다소 높더라도 가장 높은 매출을 올릴 수 있는 자리, 최고의 입지에 매장을 여는 전략을 고수했습니다. 그 결과 트레이더 조는 질병이나 노화 같은 경우를 빼고는 풀타임 직원의 이직이 거의 없는 회사가 됐습니다.
쿨롬은 “트레이더 조의 성공법칙은 별다른 게 아니었다”고 말합니다. 그저 단순하면서도 기본적인 ‘원칙’을 잘 지켰다는 것입니다. “모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다.”
경제사회연구원 이사
이학영 드림
'유통 명가’ 트레이더 조의 성공 비결
광고, 할인, 온라인몰. 미국 브랜드 마트인 트레이더 조(Trader Joe’s)에 없는 것들입니다. 온라인에서 클릭 한 번이면 원하는 물건을 구매할 수 있는 시대, ‘오프라인 유통의 위기’라고 하지만 트레이더 조는 아랑곳하지 않습니다. 코카콜라 같은 유명 제품도 팔지 않습니다. 그런데도 월마트, 코스트코, 홀마트 등 거대 유통기업들을 제치고 단위 면적당 매출에서 압도적인 1위를 달리고 있습니다.
1967년 트레이더 조를 창업한 조 쿨롬은 최근 국내 출간된 저서 <비커밍 트레이더 조(더퀘스트 펴냄, 원제 Becoming Trader Joe: How I Did Business My Way and Still Beat the Big Guys)>에서 그 비결로 세 가지를 꼽았습니다. 첫째, 창의적 기획력입니다. “트레이더 조는 시장에 없는 새로운 아이템을 발굴하고 기회를 가장 먼저 독점한다.” 코카콜라를 취급하지 않는 이유입니다. “다양한 제품을 갖추기보다는 소비자가 확실히 원하는 소품종에 집중한다.”
둘째, ‘거꾸로 마케팅’입니다. “수익률을 낮추는 가격 경쟁이나 광고비 경쟁을 하지 않는다.” 대신 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 쇼핑백에 지역 단체의 소식을 게재해 소수의 팬들을 정확하게 공략합니다. “제품에 대한 지식이 많은 친절한 직원, 친근한 매장 분위기를 통해 고객이 계속 방문하고 싶은 매장을 만들고 마침내 ‘팬덤’을 형성한다.”
셋째, 경영 인사이트입니다. “트레이더 조는 효율성을 높이기 위한 변화를 주저하지 않는다.” 직원들에게 최고 수준의 임금을 지급하며, 업계 최초로 신용카드 결제를 도입했습니다. 경영진을 구매, 인사/영업, 회계의 세 그룹으로 축소해 상품을 사고파는 소매업의 본질에만 집중했습니다.
이런 경영 원칙은 트레이더 조 창립 이후 온갖 파고를 헤쳐 나가는 동안 정립된 것입니다. “위기를 마주할 때마다 최적의 해결책이 아닌, 그저 합리적인 해결책을 찾기 위해 노력했다.” 대형 프랜차이즈 세븐일레븐이 시장에 진입했을 때도 그랬습니다. “편의점에 맞서기 위한 차별점을 모색했다.” 쿨롬은 당시 해외여행 비용이 줄어들며 여러 문화를 경험한 소비자가 늘어나는 흐름을 포착하고는, 이들을 위한 즐겁고 모험적인 아이템이 필요할 것이라고 판단했습니다. “아이템 차별화를 위해 면적당 창출하는 가치가 높고, 소비율이 높으며, 취급하기 쉽고, 경쟁사에서 팔지 않는 제품이라는 네 가지 조건을 세웠다.”
1970년대 초 경제 불황으로 소비자들이 지갑을 닫았을 때는 그래놀라, 비타민 C, 피스타치오와 캐슈너트 같은 견과류 등 건강식품 시장을 개척해 큰 수익을 얻었습니다. “비즈니스에 마법이나 기적은 없다. 오직 전략과 실행이 있을 뿐이다.”
쿨롬은 “왜 지금까지 트레이더 조를 모방하는 데 성공한 기업이 없는가”라는 질문을 많이 들었다며, “높은 임금과 후한 복지를 제공하려는 기업이 거의 없었고, 따라서 트레이더 조만큼 유능한 직원들을 끌어오고 지켜낼 수 없었기 때문”이라고 말합니다. 그의 기준은 단순했습니다. “매장에서 일하는 풀타임 직원이라면 캘리포니아 가구 기준 중위소득은 벌어야 한다.”
이런 원칙을 지키는 게 쉬운 일은 아니었습니다. 높은 임금을 감당하기 위해 임차료가 다소 높더라도 가장 높은 매출을 올릴 수 있는 자리, 최고의 입지에 매장을 여는 전략을 고수했습니다. 그 결과 트레이더 조는 질병이나 노화 같은 경우를 빼고는 풀타임 직원의 이직이 거의 없는 회사가 됐습니다.
쿨롬은 “트레이더 조의 성공법칙은 별다른 게 아니었다”고 말합니다. 그저 단순하면서도 기본적인 ‘원칙’을 잘 지켰다는 것입니다. “모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다.”
경제사회연구원 이사
이학영 드림